和客戶好不容易建立起初步關係、總算大致摸清對方的疑難雜症後,你一定不想在離成交只剩最後一哩的提案階段裡,功虧一簣。談到提案,卡內基訓練執行長黑立言在《人人需要銷售力》中,敘述一次失敗的「被提案」經驗:當時,黑立言陪同父親黑幼龍到銀行開戶,行員一發現客戶大有來頭,便開始口若懸河地介紹各項金融產品。黑立言愈聽愈覺得不對勁,因為他發現行員介紹的部分內容,連擁有MBA學位的他都聽不懂,何況是他父親,更是聽得一頭霧水。最後,即使行員興高采烈、像完成一場演講般地盡興,黑幼龍也只能以「你介紹得很精采,但我決定還是先把錢放在戶頭就好」為由回絕對方。 「有效」提案的關鍵 黑立言指出,業務員最常犯兩種錯誤:一種是知道太少、也說得太少;另一種則是像他和父親遇到的業務員一樣,懂得多、說得也多,反而造成客戶難以消化。他認為,提案 不是單方面的演說,更重要的是提供足夠的訊息,幫助客戶解決問題、滿足客戶需求; 也因此,懂得多、說得少,才能成功提案、賓主盡歡。 但是,業務員應該提供什麼樣的訊息才算「足夠」? 你必須先從挑起顧客的「欲望」著手。至於如何讓產品聽起來既誘人又非買不可,黑立言認為,你的提案至少要包含以下4個基本要素:
本文取材自 <經理人月刊 >
下文摘自卡內基訓練每週一智 內容出自黑幼龍、黑立言合著 天下文化2015年5月出版《在偉大的航道上 逐夢》 談到逐夢,我想和大家分享一個小祕密,我高中時的夢想是「代表臺灣出賽冬季奧運滑雪比賽」,因為我很喜歡滑雪,甚至常常蹺掉週五的課,和朋友開三小時的車去滑雪場。我特別喜歡滑雪時的速度感,動作流暢、平衡的掌握、落地的穩定度,以及征服各類難度的坡道(包括50度的坡道),都讓我樂在其中。當時我還認真打聽,想知道如何入選台灣的冬季奧運代表隊;雖然這夢想後來沒有實現,但我也因為這段追逐夢想的過程,看見了自己從未想過的潛力與行動力。
海賊王的魯夫除了誤食惡魔果實成為橡膠人之外,沒有什麼特殊才能,他貪吃、衝動、不會游泳(這對當船長是很大的挑戰)。但是那些厲害的夥伴們都信任他,公認他是團隊領袖。不知道你是否和我有一樣的疑問:「為什麼這群難搞的海賊,會對魯夫心服口服呢?」 這本書告訴我們幾個關鍵。首先是自信,真正的自信就是願意自己承認錯誤,並且從中學習,自信也是接受別人有很多地方比自己好,能欣賞別人的優點,這不太容易做到,因為人難免都會有嫉妒、見不得別人比自己好的心態。當一個領袖有自信任用比自己更強的人,就能打造出超強的團隊! 另一個關鍵是對未來很樂觀,能激勵大家一起去完成夢想。如果領導者能對人感興趣,就能知道夥伴的期望,進而把大家與自己的夢想,結合成一個值得眾人努力打拚的願景,整個團隊就有了存在的目的! 當然,空有願景是不夠的,還需要具備超強的溝通力,說服夥伴去做他們該做的事;也需要具備抗壓力,遇到困難時能看清問題,果斷的處理與解決;更需要能與別人由衷合作的人際關係力,才有辦法闖過重重難關,實現夢想。這「三力」通常都不是天生的,需要靠練習、培訓才能養成習慣。 最後,還要充滿熱情。國父孫中山先生曾說:「天下不如意的事情十常八九,只要堅持忍耐、不怕困難,夢想就有實現的機會。」國父很有資格說這些話,因為他的人生充滿失敗:多次起義失敗,成功的那一次他剛好不在國內,總統當幾天就要讓出來給別人做,被迫流亡海外;好不容易在廣州成立黃埔軍校,正準備有一番作為時,卻得肝癌病逝。然而,他從未喪志,仍熱情的鼓勵同志繼續努力奮鬥! 魯夫本身的亮點不多,卻是一個很有彈性的領導者,這實在讓我們很有盼望。原來,不一定要每次考試第一名、會單手灌籃、成為超級業務員,才能做一位有影響力的領導者。只要掌握住本書提到的幾個重點,你我都能成為夥伴的祝福,並透過成就他人,成為自己心目中最棒的「海賊王」,在偉大的航道上,逐夢! 如何判斷你待的是不是一家好公司?是要薪資高、名聲響、還是規模大? 管理大師彼得‧杜拉克說過,想知道問題的答案,只需自問兩個問題: 第一:我在公司有沒有獲得尊重? 第二:我在公司有沒有成長機會? 而哪些細節會透露公司是否做到這兩點?中文卡內基訓練之父黑幼龍認為是「溝通」。 十多年前,黑幼龍應邀到一家大型食品集團上課,董事長等十多位核心幹部都出席。臨走之際,一位子公司總經理突然有感而發,私下提到董事長平時常羞辱、謾罵同仁。某次開會時,一位主管家人病重,急需請假;不料他當場嚴厲斥責,「你回去,還能在公司裡活下來嗎?」 眾人聽了都認為簡直泯滅人性,但也只能為五斗米折腰。 兩、三年前,這家公司年終慶功大會再度邀請黑幼龍演講。他正要離開時,被主辦單位留下,希望在大老闆致詞後一起吃飯。 沒想到大老闆這一講,就講到晚上八點,還規定聽眾通通不可以喝水,因為喝水後會想上廁所。 黑幼龍從大廳晃到會堂,看見一群穿著紅紅綠綠彩衣的小朋友坐在地上,他們等著要表演節目,也跟著等了個把小時。 黑幼龍當下就認為,這家公司必有問題。大老闆不僅不守時,也沒有同理心,把一個好好的慶祝活動,變成了訓話大會。 沒隔幾年,這家公司就爆發驚人的食安事件。 「如果大老闆真不知情,就顯示他下面的總經理、副總、處長等,沒有人敢對他說真話,勸阻他不能這樣。」黑幼龍推測。 如果平常建議卻沒有用,主管自然不想再講;即使講了,老闆卻沒有表現出傾聽、尊重的態度,也沒有用。 類似的故事也發生在另一家公司。它曾連續發生七、八次火災,最後請來競爭對手退休的主管來當主事者,很沒面子。 這家公司制度至上,主管常被罵得面子掃地。「如果開會我老是挨罵,不管是真錯或被冤枉,久了也不想反駁,」黑幼龍推測。 試想有一天,一位同仁下班時經過工地,看見一根管線在冒煙,如果他平常在工作中有受到尊重、關懷與重視,即使他的工作內容與公安無關,也會趕緊跑去打電話通知相關人員。 如果主管平日高高在上,動輒辱罵同仁,他很可能會對冒煙視若無睹,逕自離開。 當這樣的同仁愈多,廠區安全就愈堪慮,甚至可能釀成大禍。 《本文出自遠見雜誌 2016年01月號》黑幼龍專訪
親愛的家長: 1997年,我應邀在全球卡內基年會中演講。我在結語中說,過去十年是我人生中最有成就感的十年。我不知道還有多少個十年可活,但我還是滿懷期望······ 我哽咽了,講不下去了,當時我真的很激動。一個平凡的人,竟經歷過了一段這麼不平凡的一個階段。卡內基訓練真的在很多人的生活、工作方面,帶來了具體的改變。 現在不僅又過了十年,而是過了將近二十年了。我還是要說,這是充滿喜悅的二十年。毫不亞於前面的十年。因為這段期間,有成千上萬的青少年來參加卡內基訓練。每年我常帶著感恩的心情,傾聽這些年輕人分享他們的受訓經驗。 有的中學生,他們開始會管理自己,在學業、電玩、活動中取得了平衡。 有的大學生在跨入社會前,開始重視溝通能力,學習如何與他人合作。 還有些學生變得更有熱忱。臉上常帶笑容。有的人會主動幫媽媽做家事,有的人會拿著雨傘在捷運站接媽媽下班。 更重要的是父母也起了變化。他們?小孩的次數越來越少。他們會欣賞孩子好的表現,並且由衷的表達出來。有一位扶輪社的朋友告訴我,他們家的氣氛完全改變了,連爺爺奶奶都受到孫女的感動,彼此分享著從未說出口的話······ 人生有什麼比這般景象更美呢?歡迎你加入這股洪流。更期待你能和其他像你一樣關心孩子的父母一起來和我們聊聊。 畢竟,好東西該與好朋友分享,對吧! 你的朋友
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